Wet van Fred

De 3 G’s en tabak

Geplaatst door Kappetijn op november 10, 2012
Geplaatst in: Toepassingen 3-G-formule. Getagd: , , , , , , , , , , . Een reactie plaatsen

Het EIM, dat ik nog ken als het voormalig Economisch Instituut Midden- en Kleinbedrijf, is nu onderdeel van Panteia en voert economisch en sociaal beleidsonderzoek uit voor overheden, beleidsinstanties en branche- en koepelorganisaties. In oktober 2011 verscheen het rapport ‘Genot, Gewin en Gemak in 2020: Perspectieven voor de tabaks- en gemaksdetailhandel’. Dit rapport is een gezamenlijke uitgave van het Hoofdbedrijfschap Detailhandel (HBD) en de Brancheorganisatie voorde Tabaksdetailhandel (NSO).

In het rapport spreken de auteurs, Guido Brummelkamp en Frans Pleijster, over drie optimalisaties die de toekomst van de bedrijfstak moeten veilig stellen. De optimalisatierichtingen zijn:

  • van tabaksspeciaalzaak tot high-end tabaksspeciaalzaak;
  • van de gemakszaak tot full convenience zaak en
  • van de bestaande zaken tot het out-of-home segment, waarvoor de on-the-spot zaak wordt uitgewerkt.

Met betrekking tot de full convenience zaak wordt de volgende kerncompetentie geformuleerd:

Het bieden van genot (tabak), gewin (loterij) en gemak (beschikbaarheid aan producten en diensten om koopinspanning te reduceren).

Toen ik dat las, dacht ik direct aan een van de peilers onder de Wet van Fred en de 3-G-formule, namelijk dat de invulling, of liever gezegd de weging van de drie G’s, voor iedereen anders is. De waarde die een individu toekent aan Gewin Gemak Genot met betrekking  tot een specifieke dienst of product, kan en zal meestal totaal verschillend zijn. Dat is uiteraard ingewikkeld wanneer de aanbieder van de dienst of het product streeft  naar een grootschalige acceptatie. Ik rook niet, ik gok niet en ik heb een hekel aan winkelen. Tel uit je winst. Gelukkig heb ik voldoende andere ondeugden om mijn leven leuk en interessant te houden.

De verlaging van de waarde van de individuele kostenfunctie, dus de verhoging van de waarde van de de 3-G-formule, is dus persoonlijk, maar ook plaats, tijd en situatie bepaald. Vroeger rookte ik nog wel eens een sigaartje, had ik nog iets hoopvols lopen bij de Postcodeloterij en deed ik een beetje aan fun shopping. Al deze gedragingen maakten mij niet rijk, maakten mijn leven niet aangenamer en leverden mij geen plezier op.  Ik ben er dan ook mee gestopt. Zelfs mijn certificaat “Genietend sigaar roken” dat ik op een avond bij Hajenius in Amsterdam ‘verdiend’ heb, zal mij niet makkelijk bij een tot full convenience zaak gepromoveerde tabaks- en gemaksdetailzaak (zeg maar sigarenboer) doen binnenlopen.

De 3 G’s en Triamidelogie

Geplaatst door Kappetijn op november 10, 2012
Geplaatst in: Toepassingen 3-G-formule. Getagd: , , , , , , , , , . Een reactie plaatsen

In Lemmer is het bedrijfje TU Holland gevestigd. TU staat voor Triamidus Universalis. De oprichters zijn Jan Collewijn en Ron Goudriaan. Ron is internationaal gecertificeerd trainer en specialist in organisatieadvies, soft-controls en financiële processen. Zijn stokpaardje is Triamidelogie, een nieuwe methode gebaseerd op oude wijsheden. Ron is gehecht aan spiritualiteit. Het is dan ook niet zo vreemd dat hij zijn aanpak mede baseert op Neurolinguïstisch programmeren (NLP). Deze methodiek voor training, coaching en communicatieverbetering heeft als grondgedachte dat vaardigheden van zogeheten experts in kaart kunnen worden gebracht en als techniek aan anderen kunnen worden onderwezen. De zich ‘entertrainer’ noemende Emile Ratelband claimt dat hij NLP uit de Verenigde Staten heeft gehaald en naar Europa heeft gebracht. Ik ben zeker geen fan van deze rare man die in 2005 Osama bin Laden een “verlicht denker” noemde wiens werk “gerechtvaardigd is”. Ondanks mijn bedenkingen tegen deze  tjakka schreeuwende ijdeltuit, vond ik het wel grappig dat hij in 2012 twitterde ‘Weerstand is het eerste gevoel wat je hebt als je wilt veranderen.’ Dat gaat al aardig in de richting van de 3-G-formule.

Ron van TU Holland hanteert bij zijn werkzaamheden als coach en trainer ook het anneagram, een negenpuntige sterveelhoek waarin negen persoonlijkheidstypen via lijnen met elkaar zijn verbonden. Dit persoonlijkheidsmodel houdt zich bezig met bewust en onbewust gedrag. Het doel van het model is het geven van inzicht in het eigen karakter en de relaties met anderen.

Zowel NLP als het gebruik van het anneagram worden beschouwd als pseudowetenschap. Daar ben ik allergisch voor. Daarom weet ik niet of ik wel zo blij moet zijn met de volgende claim: TU Holland werkt met wat werkelijk werkt, gebaseerd op de ingrediënten gewin, gemak en genot. Zo wordt in het kader van het testje: ‘Waar sta jij in het leerproces van zelfkennis?’ een Triamidevraag op basis van de 3-G-formule gesteld. De Triamidevraag  luidt:

  • Genot:    Welk plezier beleef ik door dit te leren, voor nu en in de nabije toekomst?
  • Gemak:  Wat is de weg van de minste weerstand om dit onder de knie te krijgen?
  • Gewin:   Wat levert het mij persoonlijk op wanneer ik dat beheers, nu en in de nabije toekomst?

Ik betwijfel of ik wel blij moet zijn met dergelijke ‘gezochte’ toepassingen van mijn 3-G-formule.

De 3 G’s en het nieuwe winkelen

Geplaatst door Kappetijn op november 10, 2012
Geplaatst in: Toepassingen 3-G-formule. Getagd: , , , , , , , . Een reactie plaatsen

Eind 2011 heeft het bureau IG&H Consulting & Interim uit Utrecht een rapport opgesteld met de titel ‘Formule-innovatie in de retail: Over de datum … of dagvers’. Daarin stellen de auteurs Robert, Spieker, Sylvia de Bruijn en Martijn Weeda, dat de directieteams in de detailhandel de 3-G-formule en de implicaties ervan voor hun eigen retailsector en formules moeten begrijpen. De (internet)technologie is volgens hen de belangrijkste katalysator voor de gedragsverandering, omdat het de consument steeds meer mogelijkheden biedt om op een nieuwe manier in zijn behoeften te voorzien: ‘het nieuwe winkelen’.

IG&H stelt dat het winkelgedrag wordt gedreven door drie onderliggende behoeften:

  • Gemak: Kunnen winkelen waar, hoe en wanneer je maar wil.
  • Genot:   Een persoonlijke en rijke winkelervaring.
  • Gewin:   Transparantie op prijs en kwaliteit.

In de uitwerking ziet dat er als volgt uit:

Gemak

  • Online is vertrek- en oriëntatiepunt tijdens het winkelen.
  • Rol mobiele telefoon zal verder toenemen.
  • Cross-channel winkelen is de norm.

Genot

  • Consument baseert persoonlijke keuzes op de mening van gelijkgestemden.
  • Consument wil een persoonlijke winkelervaring.
  • Passende, rijke winkelervaring in elk kanaal.
  • Consument denkt graag mee (co-creation).

Gewin

  • Toenemende prijs- en waardebewustzijn.
  • Kritische op kwaliteit van producten, processen en service.

Door de 3-G-formule aan de zeven retailcompetenties te koppelen, komt IG&H tenslotte met 26 suggesties over de hoe de focus van de bedrijfsvoering moet worden veranderd:

  • winkelmanagement
  • online & mobile
  • channel & supply chain management
  • brand & marketing management
  • klantrelatie management
  • pricing
  • category management

Al met al is dit een mooie illustratief voorbeeld van hoe de 3-G-formule kan worden toegepast. Ook de Wet van Fred komt om de hoek kijken als IG&H onder het kopje ‘Bestaande competenties: lust of last?’ aangeven dat bijvoorbeeld een jarenlange investering in een goedwerkend en goedkoop supply management systeem een serieuze drempel voor innovatie  kan betekenen als dat systeem niet kan worden gekoppeld aan het systeem voor de webwinkel.

De 3 G’s en drempels

Geplaatst door Kappetijn op november 10, 2012
Geplaatst in: Wet van Fred. Getagd: , , , , , , . Een reactie plaatsen

Uit de Wet van Fred volgt dat het mogelijk is dat bij een geringe gepercipieerde meerwaarde een lage drempel al te hoog kan zijn. Maar andersom is ook waar. Dat mensen best bereid zijn hoge drempels te overwinnen om van een herkenbare toegevoegde waarde te genieten, blijkt uit het autorijden. Iedereen weet dat autorijden duur en moeilijk te leren is en dat het bezit van een auto veel zorg met zich meebrengt. Toch doet bijna iedereen het. Autorijles, rijexamen, autokeuze, verkeersregels, autobesturing, energieverbruik, onderhoud, bekeuringen, files, aanrijdingen, milieuvervuiling, wegenbelasting, autoverzekering en hufterig gedrag van andere weggebruikers, het maakt allemaal niet uit. Klaarblijkelijk ervaren mensen de kosten van al die drempels als lager dan de opbrengsten doordat zij in staat zijn op een zelf te bepalen tijdstip, via een zelf te bepalen route, in een eigen privéruimte met zelf gekozen medepassagiers, met op de achtergrond zelf gekozen muziek of nieuws, met een zelf gekozen aangename temperatuur, op een relatief vlotte manier van A naar B te reizen.

Gemak en genot wegen ruimschoots op tegen de kosten in termen van geld en zorg. Dat komt omdat mensen als sociale wezens van nature waarde hechten aan communicatie met andere mensen, het liefste in elkaars fysieke nabijheid. Dan kan de communicatie optimaal zijn door het inzetten van het volledige arsenaal van communicatiemiddelen, waaronder spraak zoals toonhoogte en intonatie, lichaamstaal zoals houding en gezichtsuitdrukking, fysiek contact zoals de schouderklop, de handdruk en de knuffel en het oogcontact waarmee emoties kunnen worden overgedragen. Al de nieuwe media ten spijt, zelfs de indrukwekkende telepresence systemen, zijn nog niet in staat het gevoel van being there volledig na te bootsen. Voorlopig verplaatst men liever materie dan informatie, liever moleculen dan bits.

De Wet van Fred

Geplaatst door Kappetijn op november 10, 2012
Geplaatst in: Wet van Fred. Getagd: , , , , , . Een reactie plaatsen

De 3-G-formule zegt veel over hoe mensen zich gedragen en hoe zij tot beslissingen komen. Het is fascinerend te zien in hoeveel omgevingen de 3-G-formule met succes is toegepast. Het valt mij regelmatig op dat de 3-G-formule en het achterliggende gedachtegoed niet volledig wordt ingezet. Toen ik de 3-G-formule bedacht, ging het mij niet alleen maar om het allitererende en daardoor lekker wegbekkende Gewin Gemak Genot. De 3-G-formule is een onderdeel van een uitgebreidere kijk op succes- en faalfactoren bij het introduceren van nieuwe elektronische diensten.  Bovendien heeft de ervaring van de laatste decennia geleerd dat het 3-G-formule niet alleen van toepassing is bij de introductie van nieuwe elektronische diensten, maar ook voor producten in andere bedrijfstakken en voor andere commerciële activiteiten.

De bredere toepassing van de 3-G-formule heb ik verwoord in de Wet van Fred, die als volgt luidt:

Mensen zijn pas bereid hun gedrag te veranderen als zij ervan zijn overtuigd dat die gedragsverandering hen iets oplevert in termen van meer Gewin Gemak Genot en dat die veronderstelde toegevoegde waarde groter is dan de kosten in de vorm van tijd, geld en inspanning die moeten worden geïnvesteerd om die gedragsverandering tot stand te brengen.

Het is dus een vergelijking met linkerkant en een rechterkant; links de veronderstelde opbrengsten rechts de verwachte kosten. De consequentie is dat bij de introductie van een nieuw product of nieuwe dienst, best sprake mag zijn van een hoge, te nemen drempel als de gepercipieerde meerwaarde maar groot genoeg is. Dat was precies het probleem bij de introductie van nieuwe elektronische diensten. Het was niemand duidelijk wat nou zo veel handiger was aan het raadplegen van databanken in plaats van de krant, de brochure of de encyclopedie, of waarom het gemakkelijker op elektronische wijze pizza’s te bestellen in plaats van even naar de pizzabakker om de hoek te gaan, of waarom het goedkoper, gemakkelijker en leuker en is op elektronische wijze een berichtje versturen in plaats van een brief en waarom het zo veel leuker is een spelletje via een elektronisch netwerk met anderen te spelen in plaats alleen op de eigen PC.

De gedachte dat mensen automatisch zouden overstappen naar diensten die zij vanuit ‘de luie stoel’ konden afnemen, bleek onjuist. Niet alleen is de stoel niet lui, maar ook het realiseren van de veronderstelde gedragsveranderingen had veel meer voeten in aarde. Weinigen waren bereid apparaten te kopen, handleidingen te lezen en abonnementen af te sluiten om het walhalla van de nieuwe elektronische diensten te betreden. Pas toen na de komst van PC’s, modems, internet, de klapper (killer app) e-mail, mobiele communicatie en breedband, waren de technologische en financiële drempels geslecht. Het zicht op de toegevoegde waarde van de nieuwe diensten werd niet meer ontnomen en de brede acceptatie werd een feit.

Minimaliseren kostenfunctie

Geplaatst door Kappetijn op november 9, 2012
Geplaatst in: 3-G-formule. Getagd: , , , , , . Een reactie plaatsen

Als wij mensen vragen gebruik te maken van nieuwe elektronische versies van informatie-, transactie-, communicatie- en ontspanningsdiensten, dan vragen wij hen hun gedrag te veranderen. Wij vragen aan hen op een andere wijze dan ze gewend zijn informatie te vergaren en te consumeren, op een andere wijze berichten te versturen en met elkaar te communiceren, op een andere wijze producten te kopen of ideële en commerciële diensten af te nemen of op een andere wijze zich te vermaken. Allemaal kleine en grote gedragsveranderingen. Maar mensen willen hun gedrag helemaal niet veranderen! Gedragsverandering is zeer onnatuurlijk want het kost tijd en energie en het brengt onzekerheid met zich mee. Daar zit geen mens op te wachten. Daarom moet je ook nooit de vraag stellen: Zitten mensen hierop te wachten? Nee, natuurlijk niet. Niemand zit op iets nieuws te wachten dat hij niet kent. Er zijn nooit actiegroepen met spandoeken met teksten als ‘Wij willen internet’ op het Binnenhof gesignaleerd. Dat klopt, want met alle nieuwe diensten weet je pas of iets aanslaat als de mensen er daadwerkelijk gebruik van kunnen maken en op basis van de kennismakingservaring de beslissing kunnen nemen of zij de dienst en bijbehorende gedragsverandering de moeite waard vinden.

Maar dan heb je natuurlijk wel een probleem bij de introductie van nieuwe elektronische diensten omdat het zo verdomd moeilijk is vooraf duidelijk te maken wat die toegevoegde waarde is. Toen ik mij in 1984 hardop afvroeg wat dan wel die herkenbare toegevoegde waarde moest zijn kwam ik op mijn 3-G-formule. Waar hebben mensen de meeste behoefte aan? Wat verleidt mensen hun gedrag te veranderen? Ik kwam op drie dominante aspecten in het dagelijks leven van mensen, zowel in hun privéleven als in hun zakelijke omgeving. Die aspecten zijn namelijk geld, tijd en ontspanning. Volgens het neodarwinisme zijn alle levende wezens op aarde met als enig doel en nut het laten voortleven van het gen. Zoals zo fraai beschreven door Richard Dawkins in zijn boek “The selfish gene.” Bij het volbrengen van deze zeer verantwoordelijke taak, hebben de mensen op evolutionaire wijze een heel arsenaal aan cultuurvormende gedragingen ontwikkeld, die het vruchtbare bestaan op aarde mogelijk maken. In feite optimaliseert ieder mens op geheel eigen wijze het voldoen aan zijn specifieke behoeften. Anders, een beetje wiskundig geformuleerd: Ieder mens minimaliseert bewust en onbewust een bepaalde kostenfunctie met daarin voor hem relevante kostenfactoren, die gekoppeld zijn aan schaarste; de omgevingsdruk in Darwin’s evolutietheorie. Dat zijn vooral geld, tijd en ontspanning. Mensen streven dus naar meer geld, meer tijd en meer ontspanning. Dat heb ik toen, in 1984, uitgedrukt in meer Gewin Gemak Genot, de 3-G-formule.

Gewin Gemak Genot; De Wet van Fred

Geplaatst door Kappetijn op november 9, 2012
Geplaatst in: 3-G-formule. Getagd: , , , , . 1 reactie

Meer dan 25 jaar geleden bedacht ik de 3-G-formule om te kunnen begrijpen waarom nieuwe diensten de ene keer wel en de andere keer niet aanslaan. De achterliggende gedachte is dat mensen niet snel bereid zijn hun gedrag te veranderen voor het afnemen van een nieuwe (elektronische) dienst voor informatie, communicatie, transactie of ontspanning. Mensen zijn alleen tot de gewenste gedragsverandering te verleiden als zij verwachten dat zij er op de een of andere manier beter van worden. Deze herkenbare toegevoegde waarde bestaat uit het verdienen van geld of besparen van kosten, het eenvoudiger en sneller een activiteit uitvoeren of het met meer plezier iets doen. Deze toegevoegde waarde heb ik samengevat in de 3-G-formule: Gewin Gemak Genot. Nu, na een kwart eeuw, wordt de 3-G-formule in bijna iedere denkbare dienstensector toegepast.

Dit jaar ben ik met mini-VUT gegaan. Een mooi moment om een boekje te schrijven of mijn 3-G-formule. De titel van het boek is ‘Gewin Gemak Genot: De Wet van Fred’. Via deze blog zal ik geïnteresseerden betrekken bij het aanvullen en verbeteren van de inhoud van mijn boekje. Ik juich het dan ook bijzonder toe als er veel reacties en commentaren zijn.