Gewin Gemak Genot

De 3-G-formule zegt veel over hoe mensen zich gedragen en hoe zij tot beslissingen komen. Het is fascinerend te zien in hoeveel omgevingen de 3-G-formule met succes is toegepast. Het valt mij regelmatig op dat de 3-G-formule en het achterliggende gedachtegoed niet volledig wordt ingezet. Toen ik de 3-G-formule bedacht, ging het mij niet alleen maar om het allitererende en daardoor lekker wegbekkende Gewin Gemak Genot. De 3-G-formule is een onderdeel van een uitgebreidere kijk op succes- en faalfactoren bij het introduceren van nieuwe elektronische diensten.  Bovendien heeft de ervaring van de laatste decennia geleerd dat het 3-G-formule niet alleen van toepassing is bij de introductie van nieuwe elektronische diensten, maar ook voor producten in andere bedrijfstakken en voor andere commerciële activiteiten.

De bredere toepassing van de 3-G-formule heb ik verwoord in de Wet van Fred, die als volgt luidt:

Mensen zijn pas bereid hun gedrag te veranderen als zij ervan zijn overtuigd dat die gedragsverandering hen iets oplevert in termen van meer Gewin Gemak Genot en dat die veronderstelde toegevoegde waarde groter is dan de kosten in de vorm van tijd, geld en inspanning die moeten worden geïnvesteerd om die gedragsverandering tot stand te brengen.

Het is dus een vergelijking met linkerkant en een rechterkant; links de veronderstelde opbrengsten rechts de verwachte kosten. De consequentie is dat bij de introductie van een nieuw product of nieuwe dienst, best sprake mag zijn van een hoge, te nemen drempel als de gepercipieerde meerwaarde maar groot genoeg is. Dat was precies het probleem bij de introductie van nieuwe elektronische diensten. Het was niemand duidelijk wat nou zo veel handiger was aan het raadplegen van databanken in plaats van de krant, de brochure of de encyclopedie, of waarom het gemakkelijker op elektronische wijze pizza’s te bestellen in plaats van even naar de pizzabakker om de hoek te gaan, of waarom het goedkoper, gemakkelijker en leuker en is op elektronische wijze een berichtje versturen in plaats van een brief en waarom het zo veel leuker is een spelletje via een elektronisch netwerk met anderen te spelen in plaats alleen op de eigen PC.

De gedachte dat mensen automatisch zouden overstappen naar diensten die zij vanuit ‘de luie stoel’ konden afnemen, bleek onjuist. Niet alleen is de stoel niet lui, maar ook het realiseren van de veronderstelde gedragsveranderingen had veel meer voeten in aarde. Weinigen waren bereid apparaten te kopen, handleidingen te lezen en abonnementen af te sluiten om het walhalla van de nieuwe elektronische diensten te betreden. Pas toen na de komst van PC’s, modems, internet, de klapper (killer app) e-mail, mobiele communicatie en breedband, waren de technologische en financiële drempels geslecht. Het zicht op de toegevoegde waarde van de nieuwe diensten werd niet meer ontnomen en de brede acceptatie werd een feit.