de Wet van Fred

Alle berichten die de Wet van Fred zijn getagd

De 3 G’s en tabak

Geplaatst door Kappetijn op november 10, 2012
Geplaatst in: Toepassingen 3-G-formule. Getagd: , , , , , , , , , , . Een reactie plaatsen

Het EIM, dat ik nog ken als het voormalig Economisch Instituut Midden- en Kleinbedrijf, is nu onderdeel van Panteia en voert economisch en sociaal beleidsonderzoek uit voor overheden, beleidsinstanties en branche- en koepelorganisaties. In oktober 2011 verscheen het rapport ‘Genot, Gewin en Gemak in 2020: Perspectieven voor de tabaks- en gemaksdetailhandel’. Dit rapport is een gezamenlijke uitgave van het Hoofdbedrijfschap Detailhandel (HBD) en de Brancheorganisatie voorde Tabaksdetailhandel (NSO).

In het rapport spreken de auteurs, Guido Brummelkamp en Frans Pleijster, over drie optimalisaties die de toekomst van de bedrijfstak moeten veilig stellen. De optimalisatierichtingen zijn:

  • van tabaksspeciaalzaak tot high-end tabaksspeciaalzaak;
  • van de gemakszaak tot full convenience zaak en
  • van de bestaande zaken tot het out-of-home segment, waarvoor de on-the-spot zaak wordt uitgewerkt.

Met betrekking tot de full convenience zaak wordt de volgende kerncompetentie geformuleerd:

Het bieden van genot (tabak), gewin (loterij) en gemak (beschikbaarheid aan producten en diensten om koopinspanning te reduceren).

Toen ik dat las, dacht ik direct aan een van de peilers onder de Wet van Fred en de 3-G-formule, namelijk dat de invulling, of liever gezegd de weging van de drie G’s, voor iedereen anders is. De waarde die een individu toekent aan Gewin Gemak Genot met betrekking  tot een specifieke dienst of product, kan en zal meestal totaal verschillend zijn. Dat is uiteraard ingewikkeld wanneer de aanbieder van de dienst of het product streeft  naar een grootschalige acceptatie. Ik rook niet, ik gok niet en ik heb een hekel aan winkelen. Tel uit je winst. Gelukkig heb ik voldoende andere ondeugden om mijn leven leuk en interessant te houden.

De verlaging van de waarde van de individuele kostenfunctie, dus de verhoging van de waarde van de de 3-G-formule, is dus persoonlijk, maar ook plaats, tijd en situatie bepaald. Vroeger rookte ik nog wel eens een sigaartje, had ik nog iets hoopvols lopen bij de Postcodeloterij en deed ik een beetje aan fun shopping. Al deze gedragingen maakten mij niet rijk, maakten mijn leven niet aangenamer en leverden mij geen plezier op.  Ik ben er dan ook mee gestopt. Zelfs mijn certificaat “Genietend sigaar roken” dat ik op een avond bij Hajenius in Amsterdam ‘verdiend’ heb, zal mij niet makkelijk bij een tot full convenience zaak gepromoveerde tabaks- en gemaksdetailzaak (zeg maar sigarenboer) doen binnenlopen.

De 3 G’s en het nieuwe winkelen

Geplaatst door Kappetijn op november 10, 2012
Geplaatst in: Toepassingen 3-G-formule. Getagd: , , , , , , , . Een reactie plaatsen

Eind 2011 heeft het bureau IG&H Consulting & Interim uit Utrecht een rapport opgesteld met de titel ‘Formule-innovatie in de retail: Over de datum … of dagvers’. Daarin stellen de auteurs Robert, Spieker, Sylvia de Bruijn en Martijn Weeda, dat de directieteams in de detailhandel de 3-G-formule en de implicaties ervan voor hun eigen retailsector en formules moeten begrijpen. De (internet)technologie is volgens hen de belangrijkste katalysator voor de gedragsverandering, omdat het de consument steeds meer mogelijkheden biedt om op een nieuwe manier in zijn behoeften te voorzien: ‘het nieuwe winkelen’.

IG&H stelt dat het winkelgedrag wordt gedreven door drie onderliggende behoeften:

  • Gemak: Kunnen winkelen waar, hoe en wanneer je maar wil.
  • Genot:   Een persoonlijke en rijke winkelervaring.
  • Gewin:   Transparantie op prijs en kwaliteit.

In de uitwerking ziet dat er als volgt uit:

Gemak

  • Online is vertrek- en oriëntatiepunt tijdens het winkelen.
  • Rol mobiele telefoon zal verder toenemen.
  • Cross-channel winkelen is de norm.

Genot

  • Consument baseert persoonlijke keuzes op de mening van gelijkgestemden.
  • Consument wil een persoonlijke winkelervaring.
  • Passende, rijke winkelervaring in elk kanaal.
  • Consument denkt graag mee (co-creation).

Gewin

  • Toenemende prijs- en waardebewustzijn.
  • Kritische op kwaliteit van producten, processen en service.

Door de 3-G-formule aan de zeven retailcompetenties te koppelen, komt IG&H tenslotte met 26 suggesties over de hoe de focus van de bedrijfsvoering moet worden veranderd:

  • winkelmanagement
  • online & mobile
  • channel & supply chain management
  • brand & marketing management
  • klantrelatie management
  • pricing
  • category management

Al met al is dit een mooie illustratief voorbeeld van hoe de 3-G-formule kan worden toegepast. Ook de Wet van Fred komt om de hoek kijken als IG&H onder het kopje ‘Bestaande competenties: lust of last?’ aangeven dat bijvoorbeeld een jarenlange investering in een goedwerkend en goedkoop supply management systeem een serieuze drempel voor innovatie  kan betekenen als dat systeem niet kan worden gekoppeld aan het systeem voor de webwinkel.

De 3 G’s en drempels

Geplaatst door Kappetijn op november 10, 2012
Geplaatst in: Wet van Fred. Getagd: , , , , , , . Een reactie plaatsen

Uit de Wet van Fred volgt dat het mogelijk is dat bij een geringe gepercipieerde meerwaarde een lage drempel al te hoog kan zijn. Maar andersom is ook waar. Dat mensen best bereid zijn hoge drempels te overwinnen om van een herkenbare toegevoegde waarde te genieten, blijkt uit het autorijden. Iedereen weet dat autorijden duur en moeilijk te leren is en dat het bezit van een auto veel zorg met zich meebrengt. Toch doet bijna iedereen het. Autorijles, rijexamen, autokeuze, verkeersregels, autobesturing, energieverbruik, onderhoud, bekeuringen, files, aanrijdingen, milieuvervuiling, wegenbelasting, autoverzekering en hufterig gedrag van andere weggebruikers, het maakt allemaal niet uit. Klaarblijkelijk ervaren mensen de kosten van al die drempels als lager dan de opbrengsten doordat zij in staat zijn op een zelf te bepalen tijdstip, via een zelf te bepalen route, in een eigen privéruimte met zelf gekozen medepassagiers, met op de achtergrond zelf gekozen muziek of nieuws, met een zelf gekozen aangename temperatuur, op een relatief vlotte manier van A naar B te reizen.

Gemak en genot wegen ruimschoots op tegen de kosten in termen van geld en zorg. Dat komt omdat mensen als sociale wezens van nature waarde hechten aan communicatie met andere mensen, het liefste in elkaars fysieke nabijheid. Dan kan de communicatie optimaal zijn door het inzetten van het volledige arsenaal van communicatiemiddelen, waaronder spraak zoals toonhoogte en intonatie, lichaamstaal zoals houding en gezichtsuitdrukking, fysiek contact zoals de schouderklop, de handdruk en de knuffel en het oogcontact waarmee emoties kunnen worden overgedragen. Al de nieuwe media ten spijt, zelfs de indrukwekkende telepresence systemen, zijn nog niet in staat het gevoel van being there volledig na te bootsen. Voorlopig verplaatst men liever materie dan informatie, liever moleculen dan bits.

De Wet van Fred

Geplaatst door Kappetijn op november 10, 2012
Geplaatst in: Wet van Fred. Getagd: , , , , , . Een reactie plaatsen

De 3-G-formule zegt veel over hoe mensen zich gedragen en hoe zij tot beslissingen komen. Het is fascinerend te zien in hoeveel omgevingen de 3-G-formule met succes is toegepast. Het valt mij regelmatig op dat de 3-G-formule en het achterliggende gedachtegoed niet volledig wordt ingezet. Toen ik de 3-G-formule bedacht, ging het mij niet alleen maar om het allitererende en daardoor lekker wegbekkende Gewin Gemak Genot. De 3-G-formule is een onderdeel van een uitgebreidere kijk op succes- en faalfactoren bij het introduceren van nieuwe elektronische diensten.  Bovendien heeft de ervaring van de laatste decennia geleerd dat het 3-G-formule niet alleen van toepassing is bij de introductie van nieuwe elektronische diensten, maar ook voor producten in andere bedrijfstakken en voor andere commerciële activiteiten.

De bredere toepassing van de 3-G-formule heb ik verwoord in de Wet van Fred, die als volgt luidt:

Mensen zijn pas bereid hun gedrag te veranderen als zij ervan zijn overtuigd dat die gedragsverandering hen iets oplevert in termen van meer Gewin Gemak Genot en dat die veronderstelde toegevoegde waarde groter is dan de kosten in de vorm van tijd, geld en inspanning die moeten worden geïnvesteerd om die gedragsverandering tot stand te brengen.

Het is dus een vergelijking met linkerkant en een rechterkant; links de veronderstelde opbrengsten rechts de verwachte kosten. De consequentie is dat bij de introductie van een nieuw product of nieuwe dienst, best sprake mag zijn van een hoge, te nemen drempel als de gepercipieerde meerwaarde maar groot genoeg is. Dat was precies het probleem bij de introductie van nieuwe elektronische diensten. Het was niemand duidelijk wat nou zo veel handiger was aan het raadplegen van databanken in plaats van de krant, de brochure of de encyclopedie, of waarom het gemakkelijker op elektronische wijze pizza’s te bestellen in plaats van even naar de pizzabakker om de hoek te gaan, of waarom het goedkoper, gemakkelijker en leuker en is op elektronische wijze een berichtje versturen in plaats van een brief en waarom het zo veel leuker is een spelletje via een elektronisch netwerk met anderen te spelen in plaats alleen op de eigen PC.

De gedachte dat mensen automatisch zouden overstappen naar diensten die zij vanuit ‘de luie stoel’ konden afnemen, bleek onjuist. Niet alleen is de stoel niet lui, maar ook het realiseren van de veronderstelde gedragsveranderingen had veel meer voeten in aarde. Weinigen waren bereid apparaten te kopen, handleidingen te lezen en abonnementen af te sluiten om het walhalla van de nieuwe elektronische diensten te betreden. Pas toen na de komst van PC’s, modems, internet, de klapper (killer app) e-mail, mobiele communicatie en breedband, waren de technologische en financiële drempels geslecht. Het zicht op de toegevoegde waarde van de nieuwe diensten werd niet meer ontnomen en de brede acceptatie werd een feit.